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顧客管理システムを活用して売上アップを目指す方法を大公開

ITで変える営業の仕事

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導入後は積極的な活用を

会社の営業をより効率的にしてくれるのがSFAと呼ばれるものです。これまで営業といえば人のスキルに頼る場面が多く、ITの活用はそれほど大きな割合を占めていませんでした。他の業務ではITで済ませるようなところでも、営業ではそれができずに業務効率を下げていたからです。SFAはそういった効率の悪い営業にITを取り入れた概念で、社員というリソースを営業活動に専念させることができるのが特徴です。これを導入するには、営業に従事するチームの編成から始めます。旧来の営業をそのまま活用してもいいのですが、SFAはITを取り入れているため使いこなすにはそれなりのスキルが必要です。さらにスムーズな移行ができるよう、社員の説得や場合によっては権限の移譲も必要になるでしょう。運用するチームが決まったなら、次に導入するSFAのパッケージを選びます。パッケージは提供している業者によって様々な特徴がありますが、コスト重視で考えるならクラウド型がおすすめです。サーバを導入する必要がないため初期投資が少なく、サービスの運用も楽になります。選定したSFAパッケージの導入後は、社員へのトレーニングを十分に行った上で運用に移行します。トレーニングが不十分な場合、導入したにも関わらず使われないという事が起きやすいので注意してください。一度運用が始まると、これまで手作業で行なってきたレポート作成や顧客分析なども、SFAが標準で備える機能によって容易に行えるようになります。会議などに使われる資料作成もなるべくSFAを活用するようにし、業務内容も少しずつ変更していくとよいでしょう。